The Bedthing Model : Bedtime ผ้าปูที่นอนพื้นสีก่อนจะกล่าวไปถึง business model ของเพื่อนผมที่ชื่อสุชาติ เขาทำธุรกิจที่เกี่ยวกับผ้าปูที่นอนยี่ห้อ bed time นั้น ผมจะขอเท้าความกล่าวไปถึงปัจจัยแห่งความสำเร็จ 3 อย่างก็คือ 1 ความรู้ (Knowledge& Skill) 2 ความคิด (Idea & Creative) และ 3 คือเงินทุน (Money & Capital) เสียก่อน 3 สิ่งนี้ มีความสำคัญต่อความสำเร็จเป็นเบื้องต้น ซึ่งจะต้องมีในทุกธุรกิจ ประการต่อมาก็คือการจัดส่วนประสม 3 สิ่งนี้เพื่อนำไปใช้ให้เกิดประสิทธิผลและสัมพันธ์กับอีก 3 สิ่งต่อไปนี้ คือ 1 คนหรือทรัพยากรมนุษย์ (Human) 2 เครื่องมือต่างๆ เช่น เทคโนโลยี กลยุทธ์ การจัดการ และ 3 สิ่งแวดล้อม เช่น ลูกค้า พันธมิตร เครือข่าย ตลาด ธุรกิจที่จะประสบความสำเร็จได้จะต้องนำเอาความรู้ ความคิด และเงินทุน ไปจัดองค์ประกอบใน 3 สิ่งนี้ คือการบริหารคน เครื่องมือ และสิ่งแวดล้อมให้บรรลุเป้าหมาย ให้มีประสิทธิภาพประสิทธิผล เพื่อนำไปสู่ความสำเร็จตามที่กล่าวมาข้างต้น ได้อย่างไร (How to) นั่นแหละคือโจทย์ของการทำธุรกิจที่เราตั้งหวังไว้
Bed time เป็นแบรนด์ของผ้าปูที่นอน ชนิดผ้าพื้นสี ไม่มีลาย อยู่ในตลาดกลางถึงล่าง เข้าสู่ตลาดมานานซัก 5-6 ปีแล้ว โดยยังมีส่วนแบ่งตลาดที่ไม่มากนัก ไม่น่าจะเกิน 5 % ของตลาดโดยรวม ซึ่งในธุรกิจผ้าปูที่นอนนี้ ในตลาดผ้าพื้นสี กลางถึงล่าง ยังมีเจ้าตลาดเดิมอยู่ชื่อ platoo ซึ่งเป็นธุรกิจในเครือญาติเดียวกับ bedtime และโดยที่ธุรกิจนี้มีการแบ่ง segment ออกไปอย่างมากมาย จึงมีคู่แข่งทั้งในส่วนของตลาดผ้าลาย ผ้าพื้นสีที่เป็นแบรนด์อื่นๆ อีกมากมาย ยังไม่นับตลาดบนที่มีแบรนด์ระดับประเทศอยู่อีกมาก จัดอยู่ในสมรภูมิ red ocean ที่มีทั้งคู่แข่งขันหน้าใหม่กระโดดเข้ามาในตลาดนี้ได้โดยง่ายเช่นกัน แต่ด้วยยังมีช่องว่างทางการตลาดที่ผู้ผลิตในตลาดกลางถึงล่างยังไม่สามารถตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคได้ดีมากนัก ประกอบกับจุดแข็งของคุณสุชาติที่มีความถนัดเชี่ยวชาญและอยู่ในธุรกิจนี้มานานเกือบ 10 ปีและตลาดนี้ยังมีโอกาสโตได้อีกมาก ทำให้คุณสุชาติ ผู้ผลิตสินค้าภายใต้แบรนด์ bedtime ได้กระโจนเข้าสู่ธุรกิจนี้อย่างเต็มตัวเมื่อ 5 ปีที่แล้ว และด้วยจุดแข็งในด้านความรู้ ความเชี่ยวชาญในด้านการผลิตและจัดหาวัตถุดิบที่มีคุณภาพในต้นทุนที่ต่ำ ทำให้ธุรกิจผ้าปูที่นอน ของคุณสุชาติ กำลังเป็นดาวรุ่ง (star) ที่กำลังโตอย่างมากและรอวันขยายตลาดในอนาคตอันใกล้นี้ และด้วยตัวผู้เขียนเองเป็นทั้งเพื่อนและที่ปรึกษาด้านการตลาดให้กับคุณสุชาติตลอดมาและตลอดไป จึงมีดำริที่จะเขียนบทความชิ้นนี้เพื่อวิเคราะห์และให้ข้อคิดแก่คุณสุชาติในการนำไปใช้ปรับกระบวนยุทธ์หรือพัฒนาสินค้าและองค์กรของตนให้ก้าวหน้าต่อไป
Biz Model ประการแรกที่ต้องนำมาพิจารณาก็คือการจัดส่วนประสมของ ความรู้ความคิดและเงินทุนอย่างไร เพื่อนำไปใช้ประโยชน์ในการจัดองค์กรที่มีทรัพยากร คือ คน มาช่วยทำงานในส่วนงานต่างๆ ในองค์กรให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด การจัดการกับเครื่องมือที่มีอยู่ในองค์กร หรือจัดหาเครื่องมือเพิ่มเติม การกำหนดกลยุทธ์ วิสัยทัศน์อย่างไร ให้องค์กรเดินไปข้างหน้า การบริหารงานอย่างไรให้องค์กรมีประสิทธิภาพ ซึ่งทั้งหมดคือปัจจัยภายในที่เราควบคุมหรือจัดการได้ แต่การบริหารสิ่งแวดล้อมภายนอก อย่างเช่น ลูกค้า พันธมิตร เครือข่าย และตลาดซึ่งเป็นปัจจัยภายนอกที่ควบคุมยาก หรือควบคุมไม่ได้อย่างไร ให้สามารถตอบโจทย์และบรรลุเป้าหมาย ได้อย่างดีที่สุด นั่นคือยอดขาย/กำไรสูงสุด ในขณะที่ตัวเราและลูกค้าก็แฮ็ปปี้ด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย หรือ win-win
ประการต่อมาคือการพิจารณา เรื่อง Focus กับ Balance อย่างไร ในส่วนงานต่างๆ ของหน่วยผลิตต่างๆ ซึ่งมีส่วนงานหลัก ๆ อยู่ก็คือ หน่วยผลิต (Production, Manufact Unit) หน่วยการเงิน,บัญชี,ปฏิบัติการ (Finance,Account,Operation) หน่วยตลาด,บริการ (Marketing,Service) หน่วยจัดการ,บริหารคน (Management, Human Resource) บางช่วงต้อง Focus ลงไปที่หน่วยงานใดเป็นพิเศษ และบางช่วงควรบริหารให้น้ำหนักที่เหมาะสมกับหน่วยงานต่างๆ อย่างสมดุล เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด
ประการสุดท้ายก็คือการพิจารณาโครงสร้างของธุรกิจ ที่เหมาะสมระหว่าง การเป็นเจ้าของธุรกิจเพียงคนเดียว (Sole Enterpreneur) หรือการเป็นธุรกิจแบบครอบครัวหรือมีหุ้นส่วน (Family/Partnership) หรือการสร้างองค์กรแบบมืออาชีพเป็นธุรกิจเอกชน หรือหลายหุ้นส่วน (Private Company/ Firm)
การกำหนด วิสัยทัศน์ (Vision) พันธกิจ (Mission) ให้สอดคล้องกับเป้าหมายธุรกิจขององค์กร กำหนดคำขวัญหรือ slogan การกำหนดเป้าหมายองค์กร (Goal/ Target) แบบรายปี ระยะสั้น ระยะยาว เพื่อเป็นกรอบในการทำงานและประเมินผลงานตนเอง
การจัดทัพขององค์กรแยกตามหน่วยผลิตดังนี้
หน่วยผลิต (Production Unit) ประเมินศักยภาพในการผลิตของตนเองว่าจะสามารถรองรับการผลิตได้สูงสุดได้เท่าไร หากมี order เข้ามาพร้อมๆ กัน ในช่วงพีค (High Season) พิจารณาว่าควรมีส่วนงานด้านการออกแบบ ดีไซน์ คิดค้นผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่ (หากมีความพร้อมด้านเงินลงทุนแล้ว ควรเพิ่มแผนกวิจัย และคิดค้นนวัตกรรมใหม่เพิ่มอีกแผนก) ควรมีแผนกตรวจสอบคุณภาพผลิตภัณฑ์ หรือ Q.C.ด้วย เพื่อป้องกันการคืนสินค้าที่ไม่ได้มาตรฐานตามที่ลูกค้าต้องการ
หน่วยการเงิน (Finance Unit) หน่วยนี้เปรียบเสมือนผู้คุมเสบียงกรังขององค์กร เป็นผู้จัดหาเงินทุนหมุนเวียน หรือเงินทุนระยะสั้น ระยะยาวให้กับการขยายกำลังการผลิตและขยายตลาดในอนาคต การหาแหล่งเงินทุนมีความสำคัญอย่างมาก หากธุรกิจขยายใหญ่ขึ้น การวิเคราะห์เบื้องต้นก็คือ คำนวณสินทรัพย์ที่มีทั้งหมดของกิจการ เพื่อคำนวณหามูลค่าเงินลงทุนเริ่มแรกของกิจการ และมูลค่าของกิจการโดยรวม รวมไปถึงการตีค่าเป็นจำนวนหุ้นทั้งหมดของกิจการ เพื่อสะดวกในการระดมทุนในอนาคต และการหาหุ้นส่วนมาเพิ่มให้กิจการแข็งแกร่งอีกด้วย แยกบัญชีรายรับ รายจ่ายอย่างชัดเจน ของกิจการและบัญชีส่วนตัวของเจ้าของกิจการ โดยแยกเป็น 2 บัญชีอย่างชัดเจนไม่ให้มาปะปนกัน ระหว่างบัญชีใช้จ่ายส่วนตัว กับบัญชีรับจ่ายของกิจการ การจัดทำอาจใช้โปรแกรมบัญชีสำเร็จรูป หรือจ้างพนักงานบัญชีลงบัญชีแบบ manual การเปิดบัญชีกับธนาคารที่มีบริการแบบ E-banking เพื่อสะดวกในการเช็คยอดเงินโอน รับ-จ่าย ผ่านทาง internet ถ้าจำเป็นควรมีผู้ตรวจสอบบัญชีและที่ปรึกษาด้านภาษี ประจำของกิจการ ในขั้นตอนที่กิจการใหญ่ขึ้นควรเปิดบัญชี O/D หรือกระแสรายวัน เพื่อซื้อสมุดเช็คไว้ใช้ในกิจการ จากนั้นควรมีการจัดทำงบดุล งบกำไรขาดทุน และงบกระแสเงินสด เพื่อเป็นประโยชน์ในการวิเคราะห์สถานภาพ ฐานะทางการเงินของกิจการได้อย่างเป็นปัจจุบันและนำมาใช้ประโยชน์ได้ทันที ประการสุดท้ายเขียนแผนธุรกิจเพื่อประโยชน์ในการขอสินเชื่อกับธนาคารได้
หน่วยการตลาด (Marketing Unit) จัดเป็นทัพหน้า และเสมือนเสือติดปีก หากว่าแนวหลังอย่างหน่วยการเงินมีความพร้อมและแข็งแกร่งดี ประการแรกที่ควรพิจารณาถึงก่อนก็คือ 4C'S ได้แก่
C customer solution ตอบให้ได้ก่อนว่าสินค้าของเราตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้หรือไม่ แก้ปัญหาความต้องการของลูกค้าได้จริงหรือไม่ อะไรที่ลูกค้าอยากได้ แล้วเราไม่มีหรือจะทำให้ลูกค้าชอบ พึงพอใจได้อย่างไร
C cost พิจารณาหาทางลดต้นทุนการผลิตหรือต้นทุนด้านการดำเนินงานทุกอย่างให้ได้เพื่อทำให้ต้นทุนต่ำ และตั้งราคาได้สูงสุดเท่าที่ลูกค้าพึงพอใจที่จะจ่ายได้เท่าไหร่ ผลต่างที่เหลือก็คือกำไรสูงสุดที่เราจะได้นั่นเอง แต่ต้องระวังเรื่องการทำให้ต้นทุนต่ำแล้วขายราคาถูกเพื่อตัดราคากับคู่แข่ง จะทำให้ระยะยาวเป็นผลเสียต่อตลาดโดยรวมและ image ของสินค้าเราด้วย
C convenience ง่ายๆ เลยข้อนี้หมายถึง สินค้าเราหาซื้อได้ง่ายหรือเปล่า ถ้ามีคนที่เป็นกลุ่มเป้าหมายลูกค้าของเราอยู่ในทุกแห่งหนทั่วโลกหรือทั่วประเทศ จะทำอย่างไรให้สินค้าเรากระจายไปขายได้ในหลายๆ ที่ ซึ่งจะอธิบายต่อไปในหัวข้อช่องทางจัดจำหน่าย
C communication การสื่อสารการตลาด จะทำอย่างไรให้เราสามารถสื่อสารบอกต่อ ความรู้ความเข้าใจ จุดขายหรือจุดแข็งของสินค้าเราให้ลูกค้าทราบได้ ไม่ใช่แต่เพียงการทำโฆษณาเพียงอย่างเดียว ซึ่งจะอธิบายในหัวข้อถัดไป
ช่องทางที่จะใช้ในการขยายตลาดหรือจำหน่ายสินค้าออกไป ว่าควรมีกี่ช่องทาง ช่องทางอะไรบ้าง เช่น
ช่องทาง outlet ในที่นี้ bedtime มี outlet หรือแผงขายประจำอยู่แล้ว ดังนี้ คือแผงยายแป๊ด ,ยัยโย่ง , ยัยจูน หรือหาเพิ่มได้อีก
ช่องทาง E-commerce ผ่านเว็บไซต์ เว็บบล็อกส่วนตัว social network ต่างๆ เช่น Facebook , Twitter สิ่งที่ต้องคำนึงถึง คือ ระบบการรับจ่ายเงินจะใช้ paypal paysbuy หรือบัตรเครดิต หรือ โอนเงินชำระเงินผ่านธนาคาร รวมไปถึงระบบการจัดส่ง ขนส่งสินค้าอย่างไร
ช่องทาง Direct Sales ผ่านเครือข่ายขายตรง เช่น 7-cataloque หรือ ผ่าน Misteen , Giffarine , Amway ได้อย่างไร
ช่องทาง Concept shop หรือ Showroom Store ซึ่งจะมีชั้นวางสินค้าเป็นระเบียบ มีเตียงโชว์สาธิต มี Sales Pritty หรือพนักงานสาวสวยน่ารัก ประจำทุกสาขา ที่คอยให้คำแนะนำ ความรู้เกี่ยวกับสินค้า และมีบุคลิกภาพดี น่ารัก สามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้
ช่องทางตัวแทนจำหน่าย ทั้งในต่างจังหวัด หรือต่างประเทศ
การสร้างแบรนด์ เป็นกระบวนการที่ต้องพิจารณาอย่างถี่ถ้วน โดยปัจจัย ที่ต้องคำนึงถึง คือ การแบ่งส่วนตลาดและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Target Segmentation/Product Positioning) ถ้าพิจารณาะจากปัจจัยนี้ bedtime ควรเป็น Fighting Brnad คือแบรนด์ที่เอาไว้ท้ารบทะลุทะลวง หรือขยายตลาด เป็นแบรนด์ที่ติดตลาดแล้ว และหากจะไว้สร้างยอดขายควรมีอีกแบรนด์ที่เรียกว่า Economy Brand ที่ต้นทุนต่ำ ราคาถูก คุณภาพไม่ต้องดีนัก ไว้ตีกับตลาดล่าง หรือคู่แข่งขันรายใหม่ๆ และหากต้องการไว้สร้างภาพลักษณ์ สร้างกำไร ควรมีแบรนด์ในตลาดบน เป็น Luxury Brand หรือ High Premium Brand คุณภาพสินค้าต้องดีสุด คัดอย่างดี ตั้งราคาแพง ไว้ชนกับแบรนด์ระดับบนของประเทศ เช่น jaspal exotica santas pasaya greyhound jessica habitat anyroom เป็นต้น
การหาจุดขายใหม่ๆ เพิ่ม นอกเหนือจากคุณลักษณะของเนื้อผ้าดี สีสวย ซึ่งเป็นคุณสมบัติโดยธรรมชาติของวัตถุดิบ และไม่สามารถอ้างเป็นจุดขายได้หากเทียบกับสินค้าในตลาดบน การหาจุดขายใหม่ เช่น การดีไซน์ที่เป็นเอกลักษณ์ (Character & Identity) การตัดเย็บหรือออกแบบเฉพาะเจาะจงให้กับลูกค้าเฉพาะคน ( Order on Demand) การดีไซน์แพ็กเก็จจิ้งที่สวยงาม การออกแบบและจัดชุดผ้าปูที่สอดคล้องกับองค์ประกอบหรือคอนเซ็ปต์ของห้องลูกค้า (Idea,Concept by Customer)
การสร้างการรับรู้ (Perception) หรือการตลาดแบบบอกต่อ ( Word of Mouth) ต้องอาศัยการออกแบบกลยุทธ์การใช้สื่อ การใช้การประชาสัมพันธ์ การตลาดแบบครบวงจร หรือแบบบูรณาการ 360 องศา อันนี้เป็นกลยุทธ์ที่ยากต้องอาศัยคนวางแผนแบบมืออาชีพ แต่หากผลิตภัณฑ์ดีจริง ลูกค้าจะทำหน้าที่ในสิ่งเหล่านี้ให้เอง โดยที่ผู้ผลิตไม่ต้องทำอะไรมากเลย
การเจาะตลาด จะใช้ในกรณีที่ต้องการนำสินค้าลงไปในส่วนตลาดที่เฉพาะเจาะจงลงไป เช่น ลงในห้างสรรพสินค้า Department Store ลงใน Moderntrade เช่น บิ๊กซี โลตัส คาร์ฟูร์ ลงในตลาดบนตลาดเฉพาะกลุ่ม Specialty Store เช่น โฮมโปร อินเด็กซ์ลีฟวิ่งมอลล์ คริสตัลดีไซน์เซ็นเตอร์ playground โฮมเวิร์ค รวมถึงที่กำลังจะมา mega bangna (Ikea) เป็นต้น
ออกบู้ธงานแฟร์ต่างๆ เช่น งาน otop , งาน Home & Décor หรืองานแฟร์ในต่างประเทศ เดือนละครั้ง หรือ 2 เดือนครั้ง หรือตามความพร้อมที่เหมาะสม
หา partner ทั้งในส่วนของตลาดต่างจังหวัด หรือตลาดต่างประเทศ เช่น ประเทศในกลุ่มอาเซี่ยน จังหวัดหลักๆ ในหัวเมืองของภูมิภาคต่างๆ
ทำตลาดในส่วนของ below the line คือไม่ใช้สื่อหลัก ที่ต้องเสียงบประมาณมาก ๆ เช่น โฆษณาทางสื่อหลัก แต่อาจใช้วิธีออกบู้ธงานแฟร์ งานอีเว้นท์ต่างๆ ทำโฆษณาผ่านป้าย แผ่นใบปลิว โฆษณาบนถุงกระดาษ หรือแพ็กเก็จจิ้งสินค้า โฆษณาในเว็บบล็อกหรือ facebook
ควรมีบริการหลังการขายหรือไม่ หรือมีหน่วยเคลื่อนที่เร็ว เป็นสถาปนิกที่นอน หรือแพทย์ที่นอน ที่บริการให้คำปรึกษาออกแบบตกแต่งห้องให้ลูกค้า และตอบคำถามแก้ปัญหาให้กับลูกค้า รวมถึงบริการแก้ปัญหาให้ลูกค้า อาจตั้งเป็น call service center
มีเครื่องมือพิเศษในการทำ CRM (บริหารจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า) คือบัตรสมาร์ทการ์ดสมาชิกหรือลูกค้า ที่ใช้เก็บข้อมูลการสั่งซื้อของลูกค้าไว้ในฐานข้อมูลของกิจการไว้ใช้ในการจัดทำกิจกรรมส่งเสริมตลาดหรือคืนกำไรให้กับลูกค้า วิธีการก็คือลูกค้าที่สั่งซื้อสินค้าในปริมาณมากในระดับนึง เราจะมีบัตรสมาร์ทการ์ดให้ลูกค้าพร้อมขั้นตอนกรอกข้อมูลประวัติลูกค้าเก็บไว้ บัตรนี้จะเก็บข้อมูลที่สำคัญของลูกค้าไว้ทั้งหมด ทุกครั้งที่ซื้อจะรูดเก็บข้อมูลไว้ที่เครื่อง pin code โดยลูกค้าจะไม่รู้ว่าเราได้บันทึกข้อมูลเอาไว้ แต่ลูกค้าจะได้รับส่วนลดพิเศษด้วย หากมีบัตรตัวนี้ ซึ่งเราจะใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่เก็บไว้ จะรู้ว่าลูกค้าคนไหนเป็นลูกค้ารายใหญ่ ซื้อปริมาณเท่าไหร่ ชอบซื้อแบบไหน สีไหน ไว้ใช้ในการออกแคมเปญ ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ จะได้นำเสนอลูกค้าได้ตรงกลุ่มเป้าหมาย และตรงกับรสนิยมลูกค้า
สร้าง Concept Shop หรือ Showroom Store ซึ่งจะมีชั้นวางสินค้าเป็นระเบียบ มีเตียงโชว์สาธิต มี Sales Pritty หรือพนักงานสาวสวยน่ารัก ประจำทุกสาขา ที่คอยให้คำแนะนำ ความรู้เกี่ยวกับสินค้า และมีบุคลิกภาพดี น่ารัก สามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้
ด้าน Logistic ควรมีพนักงานวิ่งมอเตอร์ไซด์ ส่งของตาม order คล้าย ๆ พนักงาน messenger หรือ pizza delivery อาจมีการตั้งศูนย์โกดัง สต็อกสินค้าในย่านใจกลางเมือง อีกที่นึง ไว้กระจายส่งสินค้าให้ลูกค้าหรือ ตามร้านค้าที่กระจายอยู่หลายๆ ที่
หน่วยบริหารจัดการ/บริหารคน (Management / Human Unit ) หน่วยนี้เปรียบเสมือนแม่บ้านที่คอยปัดกวาดทำความสะอาดภายในบ้าน และจัดแจงงานจิปาถะนั่นเอง โดยหน้าที่หลักก็คือ จัดหาคน (Recruitment) มาทำงานให้ตรงตำแหน่ง ตรงตามทักษะ ความสามารถที่กิจการต้องการ อาจไม่มีก็ได้มาฝึกกันได้ แต่มีวิธีการสรรหา คัดเลือกที่จะต้องได้คนที่มีทัศนคติที่ดี มองโลกในแง่บวก ไม่เก่งไม่เป็นไร แต่ต้องซื่อและขยันจะเป็นการดี หน้าที่ต่อไปก็คือการจัดการภายใน ประสานงานกับทุกฝ่าย ทุกหน่วยให้ทำงานเข้าขากันและเป็นระบบ ให้เกิดประสิทธิผลดีสุด มีการฝึกปรือ ทดสอบความรู้ในงาน สอนทักษะความรู้ในงานผ่านการฝึกอบรมพนักงานอย่างต่อเนื่อง
ตำแหน่งงานที่สำคัญมากในปัจจุบันก็คือ Key Account ที่จะเป็นผู้ดูแลและตอบสนองความต้องการของลูกค้าแบบรายบุคคลหรือเฉพาะเจาะจง เน้นลูกค้าที่มีความสำคัญ รายใหญ่ หรือลูกค้าที่สร้างยอดขายให้กับกิจการจำนวนมาก
ถ้ามีคนเก่ง มีเครื่องไม้เครื่องมือที่ดีที่พร้อม ถือว่าจัดการงานภายในไปได้อย่างเบามือแล้ว ที่เหลือก็คือออกไปสู้รบปรบมือกับปัจจัยภายนอกที่ควบคุมไม่ได้ แต่อุปสรรคก็จะง่ายไปกว่าครึ่งแล้ว ที่เหลือขึ้นอยู่กับ กึ๋น คือความรู้กับความคิด และสุดท้าย เงินก็จะมา แล้วเงินก็จะมีตามปัจจัยแห่งความสำเร็จที่กล่าวมาแล้วตั้งแต่ต้น
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น